التسويق
هو عملية تخطيط وتنفيذ التصور الخاص بالتسعير والترويج والتوزيع للأفكار والسلع والخدمات وذلك لإتمام عمليات التبادل التي تشبع أهداف الأفراد وكذلك المنظمات.
التسويق على المستوى الجزئي:
n النشاط التسويقي يطبق على المنظمات الهادفة للربح وكذلك التي لاتهدف إلى تحقيق الربح.
n النشاط التسويقي يبدأ باحتياجات العملاء المحتملين.
n بناء علاقات طويلة الأجل مع المستهلك
التسويق على المستوى الكلى
هو العملية الاجتماعية التي توجه التدفق الاقتصادي للسلع والخدمات من المنتجين الى المستهلكين بطريقة تحقق التوازن الكفء بين الطرفين لتحقيق أهداف المجتمع
الأنشطة التسويقية:
تساعد الأنشطة التسويقية على إتمام المبادلة التسويقية من خلال غلق الفجوات التالية:
الفجوة المكانية ( الانفصال المكاني) : النقل
الفجوة الزمانية ( الانفصال الزمانى) : التخزين
فجوة المعلومات : الترويج
فجوة القيمة : التسعير
فجوة الملكية : نشاط البيع والشراء
دور التسويق في خلق المنافع:
أنواع المنافع التي يخلقها التسويق:
منفعة شكلية
منفعة أداء المهمة
منفعة زمانية
منفعة مكانية
منفعة حيازية
مراحل تطور النشاط التسويقي
1- المفهوم الإنتاجي : استمر حتى عام 1920 - العرض يخلق الطلب - الطلب اكبر من العرض
2- المفهوم البيعي: من 1920 إلى 1960 - مفهوم البيع الضاغط - بيع ما يمكن إنتاجه - الاهتمام بالمهارات البيعية - أهمية محدودة للغاية برضا المستهلك
3- المفهوم التسويقي: إنتاج ما يمكن بيعه - أهمية كبيرة برضا المستهلك
4- المفهوم التسويقي الاجتماعي: يقصد به الاهتمام بحاجات ورغبات المستهلكين ولكن بعد موازنتها بمصالح المجتمع ككل بحيث لايضار أفراد المجتمع
قصر النظر التسويقي:
يقصد به التركيز على المنتجات الحالية التي تنتج بدلاً من التركيز على حاجات ورغبات المستهلك
مفهوم القيمة للمستهلك:
القيمة value هي الفرق المدرك بين مجموعة المنافع المدركة "اجتماعية - وظيفية – شخصية - خبرة"، والتكاليف المدركة "نقدية – وقتية - سلوكية"
التوجه بالسوق:
يعنى قيام المنظمات بثلاثة أمور وهى:
n الجمع المستمر للمعلومات عن السوق والمستهلكين.
n نشر المعلومات في كل قسم في المنظمة.
n استخدام هذه المعلومات فى خلق القيمة لدى المستهلك.
ما هو السوق؟؟؟
يتكون السوق من مجموعة الأفراد أو المنظمات الذين يتوافر فيهم خمسة شروط :
– الحاجة أو الرغبة
– الاهتمام بالمنتج
– الدخل الحالي أو المستقبلي
– الاستعداد للشراء
أسس تقسيم السوق إلى قطاعات
1- الأساس الجغرافي
2- الأساس الديموغرافى :
السن - الجنس- الدخل - التعليم - المهنة - ال***ية – الديانة - الحالة الاجتماعية –دورة حياة الأسرة
3- الأساس الديموجغرافى
4- الأساس السيكوغرافى (النفسي) الشخصية – نمط الحياةLifestyle
5- الأساس السلوكي (الأساس المرتبط بالمنتج) :
v المنافع المستهدفة
v - معدل الاستخدام
v الولاء للعلامة
صفات السوق
يجب أن يكون القطاع السوقي قابلاً لقياس حجمه، وقوته الشرائية.
يجب أن يجد رجل التسويق وسيلة فعالة للترويج لهذا القطاع.
يجب على رجل التسويق أن يتعرف على القطاع السوقي وأن يكون حجمه كبيراً ليس بعدد الأفراد في هذا القطاع ولكن بالأرباح الممكن تحقيقها من وراءه.
يجب أن يختار رجل التسويق القطاع الذي يمكن مقابلته بالقدرات التسويقية للشركة من حيث القدرة على فهمه ودراسته والتعامل معه
مراحل تقسيم السوق إلى قطاعات
• المرحلة الأولى: تعريف عملية تقسيم السوق
• المرحلة الثانية: تنمية تصور مناسب عن كل قطاع سوقي
• المرحلة الثالثة: التنبؤ بإمكانيات السوق
• المرحلة الرابعة: التنبؤ بالحصة السوقية المحتملة
• المرحلة الخامسة: اختيار قطاعات سوقية محددة
استراتيجيات استهداف السوق (إستراتيجيات الوصول للأسواق المستهدفة)
• إستراتيجية التسويق غير المتمايز
• إستراتيجية التسويق المتمايز
• إستراتيجية التسويق المركز
• إستراتيجية تجزئة أو تفتيت السوق
• المدخل المركب
اختيار الإستراتيجية المناسبة لاستهداف السوق:
هناك عدة أسس للمفاضلة بين استراتيجيات استهداف السوق:
موارد الشركة.
درجة تجانس المنتج.
المرحلة التي يمر بها المنتج في دورة حياته.
الإستراتيجيات التي يستخدمها المنافسون.
المركز الذهني للمنتج
وتعرف بأنها العملية التي تحدد كيفية إدراك المستهلكين المستهدفين من الشركة لما تقدمه من منتجات مقارنة بما يقدمه المنافسون.
أو هي عملية خلق مكانة ذهنية متميزة للمنتج في أذهان أو عقول العملاء.
الخرائط الإدراكية
هي عبارة عن رسم بياني لادراكات المستهلكين لبعض ملامح أو خصائص المنتج مقارنة بمنتجات المنافسين.
وهى يمكن أن تقدم خاصيتين مختلفتين:
1- علاقة السعر بالجودة المدركة.
2- تحديد كيف ينظر المستهلكين نحو المنتج والمنتجات المنافسة له من خلال صفات معينة
الخميس 13 أغسطس 2009, 6:23 pm